Персональная дорожная карта

Перезапуск продаж и освоение ИИ

Грузоперевозки · Москва
СтартАпрель 2026
Горизонт6–8 месяцев

Исходная точка

Компания

13 лет на рынке. Собственный автопарк. Опыт с крупными клиентами: Coca-Cola / Мултон Партнёр, Климовский трубный завод, Полипластик, Дорхан и другие.

Проблема

Компания оказалась в позиции субподрядчика у экспедиторов. Загрузка — 30–40%. Продажи несистемные: всё держится на случайных контактах и инициативе водителей.

Цель

Найти 3–5 новых прямых якорных клиентов. Выстроить систему продаж, которая генерирует клиентов регулярно, а не случайно.

Полярная звезда

Новые прямые клиенты — производства и дистрибуторы с регулярными маршрутами, которым не нужен экспедитор-посредник.

Как мы работаем вместе

Формат сотрудничества

Раз в неделю — трекинг-сессия. Это не просто разговор, это точка контроля: что сделано, что буксует, куда двигаемся дальше. При необходимости встречаемся чаще.

📅
Еженедельные трекинг-сессии
Регулярная встреча раз в неделю: разбираем прогресс, проверяем домашнее задание, ставим задачи на следующую неделю. Чаще — если нужно.
📚
Домашние задания
После каждой сессии — конкретные задачи с чёткими сроками. Не "подумать", а "сделать и принести результат".
🧭
Корректировка вектора
Рынок не статичен. На трекинге пересматриваем стратегию, если что-то не работает — и разворачиваемся быстро, без потери времени.
🛠
Обучение и рекомендации
ИИ-инструменты, промпты, продажи, переговоры — трекер объясняет, показывает, разбирает ошибки. Знание превращается в навык.
Что происходит на каждой сессии
Участник показывает, что сделал за неделю
Разбираем, что получилось и что нет
Трекер даёт обратную связь и инсайты
Корректируем стратегию при необходимости
Ставим конкретные задачи на следующую неделю
Фиксируем договорённости письменно

Архитектура дорожной карты

Фаза 1
Инструменты и база
Апрель 2026
ИИ-навыки
Промпты
Паспорт компании
Фаза 2
Исследование рынка
Май 2026
Кто клиент?
Конференции
Нетворк
Фаза 3
Стратегия и фокус
Май–Июнь
Целевая аудитория
Ценностное предложение
Фаза 4
Система продаж
Июнь–Август
Воронка
Первые касания
Договоры
Фаза 5
Масштаб и рост
Сентябрь+
Итерация
Автоматизация
Новые клиенты
Фаза 1
Инструменты и база
Апрель 2026 · 3–4 недели
Задача фазы: Научиться пользоваться ИИ как рабочим инструментом, а не игрушкой. Создать базу знаний о компании, которую ИИ будет использовать в каждом ответе.

1.1 — Регистрация и настройка инструментов

1–2 недели
Инструмент Зачем Стоимость Приоритет
DeepSeek Исследование рынка, анализ, ходит в интернет Бесплатно 🔴 Первый
Claude Тексты, анализ документов, стратегия $20/мес 🔴 Первый
Perplexity Глубокие исследования со ссылками ~1 700 ₽/мес 🟡 Второй
ChatGPT Справочный инструмент, генерация идей Бесплатно ⚪ Опционально
  • Зарегистрироваться в DeepSeek и Claude
  • Провести первые 5–10 экспериментов с простыми запросами
  • Получить инструктаж по работе с инструментами (1,5–2 часа)
✓
Ключевой результат: умею задать вопрос и получить полезный ответ в DeepSeek или Claude.

1.2 — Освоение промптинга

2–3 недели, параллельно

Принцип: ИИ — это умножитель. Умножитель нуля даёт ноль. Чем конкретнее запрос — тем полезнее ответ.

Навыки для освоения:

  • Базовый промпт: сформулировать задачу чётко, с контекстом компании
  • Промпт с контекстом: вгружать «паспорт компании» перед каждым важным вопросом
  • Промпт для исследования: просить источники и ссылки
  • Цепочка промптов: каждый следующий вопрос строится на ответе предыдущего
  • Написать 20 разных промптов на темы бизнеса, разобрать результаты
  • Составить свои шаблоны для повторяющихся задач (КП, анализ клиента, ответ на запрос)
«Я — владелец компании грузоперевозок в Москве. 13 лет на рынке. Собственный автопарк, преимущественно еврофуры. Изучи рынок грузоперевозок Москвы и МО: какие отрасли промышленности активно используют грузоперевозки? Дай топ-10 отраслей с объёмом и темпом роста.»
✓
Ключевой результат: есть 3–5 рабочих шаблонов промптов для типовых задач бизнеса.

1.3 — Паспорт компании (ИИ-память)

Конец апреля

Один раз описать компанию — и каждый раз использовать этот контекст в запросах. Вставляю перед каждым важным вопросом, и ИИ отвечает не для абстрактной компании, а для моей.

Название: [название компании]
Направление: грузоперевозки по России, собственный автопарк
Регион: Москва и МО, маршруты по всей РФ
Парк: [кол-во и типы ТС: газели, еврофуры, рефрижераторы]
Лет на рынке: 13
Сильные стороны: надёжность, своя техника и водители, без перекупки
Клиенты (были): Coca-Cola, Климовский трубный завод, Полипластик
Целевой клиент: завод / дистрибутор с регулярными маршрутами,
которому не нужен экспедитор-посредник
✓
Ключевой результат: готовый паспорт компании — вставляю его перед каждым важным запросом.
Фаза 2
Исследование рынка
Май 2026 · 3–4 недели
Задача фазы: Понять рынок снаружи. Кто клиент? Где сидит? Как покупает? Что ищет? Кто конкуренты — и как они привлекают клиентов?

2.1 — Анализ текущей клиентской базы

1 неделя
  • Выписать всех клиентов за последние 3 года в таблицу
  • Для каждого указать: отрасль, маршруты, частота, выручка, маржа, кто принял решение о сотрудничестве
  • Категоризировать: A — якорные (хочу таких больше), B — средние, C — разовые или невыгодные
  • Попросить Claude помочь создать шаблон таблицы и критерии категоризации
✓
Ключевой результат: таблица клиентов с категориями. Понимаю, кто мой лучший клиент.

2.2 — Рыночное исследование с ИИ

2 недели

Что изучить:

  • Отрасли с высоким спросом на перевозки: металлургия, химия, стройматериалы, FMCG, сезонный ретейл
  • Как клиенты покупают перевозки: тендеры, прямые переговоры, через экспедитора (нам — нет)
  • Конкуренты: кто, как позиционируются, какие маршруты, что пишут на сайтах
  • 5–7 глубоких исследовательских сессий в ИИ с итоговыми выводами
  • hh.ru: смотрим вакансии «логист», «менеджер по транспорту» → кто ищет и что требует
«Я владелец небольшой транспортной компании в Москве (собственные еврофуры). Составь список отраслей промышленности МО и Москвы, у которых есть регулярная потребность в грузоперевозках и которые могут работать напрямую с перевозчиком без экспедитора. Для каждой отрасли — примерный объём рынка и как они обычно ищут перевозчиков.»
✓
Ключевой результат: список из 3–5 целевых отраслей с обоснованием и пониманием, как туда попасть.

2.3 — Полевая разведка: нетворк

Весь май, продолжается далее

13 лет в рынке — это актив. Есть коллеги-перевозчики, которые уже переориентировались. Это ценнейший источник инсайтов, который ни один ИИ не заменит.

  • Написать / позвонить 3–5 знакомым коллегам: как дела, что изменили, какие клиенты пошли?
  • Спросить водителей: куда ездим, что за компании стоят на погрузке рядом?
  • Если есть контакты закупщиков / логистов у клиентов — поговорить неформально
✓
Ключевой результат: 5–10 живых инсайтов из поля, которые ни один ИИ не найдёт.
Фаза 2 — дополнительный блок

2.4 — Конференции, сообщества, клубы

Никакое исследование в интернете не заменит живой разговор с людьми из индустрии. Нетворкинг — это не «приятная опция», это стратегический инструмент. Своими ушами понять, чем живёт рынок прямо сейчас.

Тип 1
🎤
Отраслевые конференции
Крупные логистические форумы и выставки. Панельные дискуссии с топами. Слушаешь — и в голове складывается картина рынка. Один день на конференции = месяц чтения статей.
Тип 2
💬
Профильные сообщества
Telegram-каналы, форумы логистов, группы в VK. Здесь люди жалуются, хвалят, ищут и советуют. Именно здесь видно, что реально происходит, а не что написано в отчётах.
Тип 3
🤝
Бизнес-клубы и нетворкинг
Закрытые встречи владельцев бизнеса и директоров по логистике. Там завязываются связи, которые открывают двери в закрытые тендеры.
Что сделать в фазе 2
  • Найти и выбрать 2–3 профильные логистические конференции 2026 года — записаться участником или слушателем
  • Подписаться на 5–7 Telegram-каналов по логистике и грузоперевозкам, читать регулярно
  • Найти профессиональные сообщества (форумы, группы) — вступить, начать наблюдать и изредка задавать вопросы
  • Найти 1–2 бизнес-клуба или нетворкинг-мероприятия для владельцев транспортных компаний — сходить хотя бы раз
  • После каждого мероприятия: записать 3–5 инсайтов и принести на трекинг-сессию
Фаза 3
Стратегия и фокус
Май–Июнь 2026 · 2–3 недели
Задача фазы: Принять управленческие решения. Кто наш клиент? Что мы им предлагаем? Чем мы лучше конкурентов и экспедиторов?

3.1 — Портрет целевого клиента

1 неделя

На основе анализа клиентской базы и рыночного исследования — заполнить профиль идеального клиента.

Тип компании: [производство / дистрибутор / ретейл]
Отрасль: [стройматериалы / химия / FMCG]
Размер: [выручка, потребность в машинах]
География: [Москва–регионы, маршруты по МО]
Кто решает: [директор по логистике / зам по транспорту]
Как покупает: [тендер / прямые переговоры]
Боль: [нестабильность перевозчиков / срыв сроков]
Почему мы: [своя техника = надёжность, без наценки экспедитора]
Кто НЕ наш: [компании с переменным маршрутом, кому нужен экспедитор]
✓
Ключевой результат: заполненный профиль 1–2 сегментов целевых клиентов.

3.2 — Ценностное предложение

1 неделя

Сформулировать, почему клиент должен выбрать нас, а не конкурента или экспедитора.

«Мы — транспортная компания с собственным автопарком. Работаем напрямую, без экспедитора. Вы платите за перевозку, а не за менеджмент чужих машин. Надёжность: наши водители, наши машины, наша ответственность. 13 лет на рынке, история работы с крупными производственными клиентами.»
  • Сформулировать 3 варианта ценностного предложения
  • Проверить через Claude: какой вариант убедительнее для целевого клиента?
  • Выбрать финальный вариант и зафиксировать
✓
Ключевой результат: одно чёткое предложение в 2–3 предложения — понятно, зачем мы нужны клиенту.

3.3 — Стратегия выхода на рынок

1 неделя, совместная сессия
  • Определить основной канал привлечения клиентов: тендеры / нетворк / исходящие звонки / контент
  • Поставить первую цель: 3 новых прямых клиента за 3 месяца
  • Решить, кто занимается продажами: владелец сам / логист-продажник / ИИ-инструменты
  • Зафиксировать решения письменно — они становятся руководством к действию
✓
Ключевой результат: принятые управленческие решения о стратегии, зафиксированные письменно.
Фаза 4
Система продаж
Июнь–Август 2026 · 8–10 недель
Задача фазы: Построить воронку. Запустить систематическую работу по привлечению клиентов. Первые договоры.

4.1 — База потенциальных клиентов

1–2 недели
  • Составить список 50–100 компаний целевого профиля
  • Источники: Perplexity / DeepSeek, СБИС, Коммерсантъ, отраслевые ассоциации, участники конференций
  • Для каждой: название, контакт (логист / директор по транспорту), примерный объём потребности
  • Занести в таблицу или CRM (для старта достаточно Google Sheets)
✓
Ключевой результат: база из 50–100 целевых компаний с контактами.

4.2 — Инструменты продаж

1–2 недели
ИнструментЧто этоКто делает
Коммерческое предложение1 страница: кто мы, что предлагаем, почему мыУчастник + Claude
Презентация5–7 слайдов для живой встречиУчастник + Claude
Скрипт первого звонкаЧто говорить при холодном контактеТрекер + Участник
Email-шаблонПисьмо после звонка / холодный outreachClaude
✓
Ключевой результат: готовое КП и скрипт первого звонка, проверенные на реальных разговорах.

4.3 — Воронка продаж

Июль–Август 2026
100 компаний в базе
↓
Первый контакт (звонок / письмо)
↓
Квалификация: есть потребность?
↓
Встреча / презентация
↓
Коммерческое предложение
↓
Переговоры по условиям
↓
✓ Пробная перевозка → Рамочный договор

Минимальные нормы на старте:

  • 10 первых контактов в неделю
  • 2–3 квалифицированных разговора в неделю
  • 1 встреча или презентация в неделю
✓
Ключевой результат к концу августа: 5–10 компаний в активных переговорах, первые пробные перевозки.

4.4 — Контроль воронки

С первой недели запуска

Минимальный дашборд в Google Sheets. Статусы: Найден → Контакт → Квалифицирован → Встреча → КП → Переговоры → Договор / Отказ.

Каждую неделю: обновляем таблицу, смотрим, где теряем клиентов — и что надо починить. Приносим на трекинг-сессию.

✓
Ключевой результат: понимаю, на каком этапе воронки теряю клиентов и что именно нужно исправить.
Фаза 5
Масштаб и рост
Сентябрь 2026+
Задача фазы: Масштабировать то, что сработало. Автоматизировать рутину с помощью ИИ. Строить систему, которая работает без постоянного ручного участия.

5.1 — Анализ и итерация

Первые 2 недели сентября
  • Разобрать все сделки и отказы: почему выиграли / проиграли?
  • Скорректировать целевой профиль клиента при необходимости
  • Обновить ценностное предложение и КП на основе реальных переговоров

5.2 — Автоматизация с ИИ

По мере накопления опыта
  • Первичный поиск контактов (ИИ + парсинг открытых источников)
  • Персонализированные КП под каждого клиента (Claude)
  • Анализ потенциального клиента перед звонком
  • Мониторинг тендеров и новостей по целевым отраслям
  • (Опционально) Чат-бот на сайте для первичной квалификации запросов

Цели к концу 2026 года

Новые прямые клиенты
3–5
Якорные, с регулярными маршрутами
Загрузка автопарка
60–70%
Против текущих 30–40%
Доля прямых клиентов
40%+
От общей выручки
Система продаж
Работает
Без постоянного ручного участия

Роль трекера в проекте

Что делаем вместе
Когда
Формат
Еженедельные трекинг-сессии — прогресс, домашнее задание, корректировка вектора
Каждую неделю, весь проект
Еженедельно
Инструктаж по ИИ-инструментам: DeepSeek, Claude, Perplexity
Апрель
1 сессия · 1,5–2 ч
Совместная разработка стратегии и портрета клиента
Май–Июнь
2–3 сессии
Разработка скрипта звонка и архитектуры воронки
Июнь
1–2 сессии
Ревью КП и ценностного предложения
Июнь
1 сессия
Разбор воронки и переговоров по ходу работы
Июль–Август
По запросу
Итоговый анализ и план на 2027 год
Октябрь
1 сессия

Принципы на весь путь

1
Полярная звезда — новые прямые клиенты. Просыпаться с этой мыслью, засыпать с ней. Всё остальное — инструменты на службе этой цели.
2
Продажи — это система, не случайность. Случайность не масштабируется. Воронка, нормы, ритм — только так появляются предсказуемые результаты.
3
ИИ умножает компетенцию, а не заменяет её. Сначала понять рынок своим умом — потом автоматизировать. Умножитель нуля даёт ноль.
4
Нетворкинг — это стратегия, а не светский выход. Живые разговоры с рынком дают инсайты, которые не найти ни в каком ИИ. Конференции и клубы — не опция.
5
Итерировать быстро. Действуем → смотрим что сработало → меняем → снова действуем. Разбираем на каждой трекинг-сессии.
6
Конкретность важнее широты. Лучше 50 правильных клиентов, чем 500 случайных контактов. Фокус решает.
Версия 1.1 · Апрель 2026 Составлено на основе установочной сессии